主播培训资料(主播培训资料 百度网盘)

坑位费、白牌、C2M、SKU、DSR......都是什么意思？作为抖音电商萌新，一进场就被这些专业术语搞得头大；

观看人次=观看人数吗？什么是自然流量转化率......进阶玩家也不知该如何深入解读分析这些行业专业术语。

今天这篇文章，是小白扫盲贴+商家进阶贴，涵盖基础概念、直播间数据、直播产品，以及抖音平台、直播形式、到播前引流和播后复盘。一文打通【直播带货专业术语】疑惑。可以说是直播带货从业者人手必备的知识点集锦，建议点赞收藏！

核心术语已帮大家用颜色标出，并用图文辅助理解哦~

01.

直播电商基础篇

1 ►坑位费：

字面理解就是占坑需要付的钱。直播间商品的固定链接费用。目前大多数电商主播都会向商家收取坑位费，主播才会给商品上架，在直播间介绍主播培训资料你的商品。一般即便是同个主播的同场直播，商品坑位费也会不一样，坑位费的变量包括商品品类和商品直播顺序。

2 ► 佣金：

电商主播按照直播间产品销量，向商家收取一定比例的佣金，可以理解为销售提成。

3 ► 纯佣模式：

电商主播不向商家收取坑位费，只收佣金。

4 ► 服务费：

商家给直播机构的服务费用，一般根据直播间销售额的一定比例收取。

5 ► 佣金：

电商主播按照直播间产品销量，向商家收取一定比例的佣金，可以理解为销售提成。

6 ► 定向佣金：

在淘宝联盟里，商家可以只针对单个主播的pid（pid指对应每个账户的代码，用于识别不同的淘宝客，淘宝客是指帮助卖家推广商品并获取佣金的人），设置佣金比例。

7 ► 专属利益点：

只属于该主播的独家赠品、产品价格等。

8 ► 控评：

指控制直播间评论区画风。一般主播会提前设置，屏蔽一些负面关键词，引导直播间的良性互动氛围。

9 ► 带节奏：

和控评类似，直播运营会在直播间评论区带节奏，起到带头作用，引导其他用户购买产品。

10 ► 助播：

又名“副播”，在直播间配合电商主播的助理，负责补充产品信息点、回答用户问题等。

02.

直播数据分析

1 ► GMV：

英语Gross Merchandise Volume的缩写，指交易总额。一般来说，在618，1111期间披露的交易额都是GMV，这个数值会比实际成交价要高。

2 ►客单价：

平均每个顾客的成交额，计算方法是客单价=GMV/直播间有消费的顾客总数。

直播间的商品客单价与商品的价格息息相关。一般来说，成功的直播间其商品价位往往呈现两极化，低客单价商品负责引流，贡献主要销量，而高客单价商品则负责利润，贡献主要销售额。

@呗呗兔 某场直播 商品价位数量分布

参考@呗呗兔 直播数据，单价百元以下商品共36件，虽仅占总销售额不足9%，但达到主播培训资料了1100万元，总销量达24.4万件，占总销量的77%以上。而单价千元以上商品共10件，虽然总销量不足1.6万件，但贡献了超过76%的销售额，达到9800万元。

@呗呗兔 当场直播分价位 商品销售额及销量

3 ► ROI：

英语return on investment的缩写，指投资回报率，直播间ROI的计算方法是ROI=销售额/坑位费。比如，坑位费2万，ROI是1:2，也就是说产品销售额就是4万。

4 ►直播间人均在线时长：

用户在直播间平均停留的时长。

平均停留时长直接反映直播间的留客能力，是直播运营关键指标之一。

用户的停留时长越久，直播间的权重也就越大，受到直播广场推荐的机会也就更高；用户购买的可能性也就越大。

5 ► 渗透率：

有的商家会比较在乎直播间渗透率，计算方法是直播渗透率=直播产出的销售额/当天总销售额。

6 ► 场观：

场观的全称是单场观看量，其实也就是一场直播到底有多少人观看过主播培训资料我们的直播间。

除了这些基础的直播数据外，核心的直播参考数值分析，这里也帮大家一并总结 。

一场直播动辄数小时，从引流到转化，简单说一场直播在预热、引流、互动、转化和复盘5个环节中不断进行优化调整，将5个环节完美地串联衔接起来。

step1：引流

►实时在线人数：

即在同一时间点，观看直播间的用户人数。

一般来说，对于运营稳定的直播间，在直播刚开播的前一段时间里，因为前期预热、直播推荐等原因，直播间会涌进大批观众，实时流量会短时间内迅速达到一个峰值，即有短暂的极速流量。而后续随着时间的推移，如果没有直播运营**和外界流量补充，直播间实时流量将会逐渐降低。

数据来源：飞瓜智投

合格的运营要做好直播过程中的直播间实时流量分钟级监控哦~以便调整直播节奏，达到直播流量效益的最大化。

►自然流量与付费流量：

从流量来源看，直播间流量可以划分为自然流量和付费流量。

自然流量，即以粉丝流量、视频推荐、直播推荐等为代表的，通过粉丝主动关注和抖音后台依据算法系统主动向平台用户推送而获得的流量。自然流量可以通过日常运营来加大平台对流量的推荐力度。

付费流量，需要额外付费购买才能获取的直播流量。本质上是基于直播间的一种付费推广产品。目前抖音平台的直播间付费推广产品主要为竞价广告、DOU+投放、品牌广告、千川投放等。其优点是可以根据流量反馈和节奏安排，实时调整付费流量的力度，十分灵活。

step2：互动

►观看人次与人数(直播间PV和UV)：

直播观看人次和观看人数是两个相关的概念(PV是指直播间访问次数；UV是指直播间访问人数）。

通常观看人次要略高于观看人数。比如一个粉丝在不同时间段3次进入了主播的直播间，这并非代表3个人来过了，那么观看人次将会增长3次，但观看人数也仅计1个

►评论互动率：

直播间评论人数 / 观看人数。

除了评论外，还可以参考直播间点赞、转发、打赏的具体表现。

►转粉率：

直播新增粉丝数 / 观看人数。

一个直播间做得好不好，转粉率是一个非常重要的指标。

step3：转化

►自然流量转化率：

通过自然流量产生的订单数 / 自然流量观看数。

自然流量转化率剔除了付费流量的影响，仅针对直播间自然流量产生的转化进行评估，最能反馈直播间“硬实力”。

►商品点击率：

商品点击人数 / 商品曝光人数。

一个正常直播间的商品点击率在5%-20%之间浮动，具体数值表现会随着产品的类目、直播间的实时流量、用户画像的不同而有所差异。

针对直播商品点击率，可以在主播话术、上架顺序、粉丝互动等方面进行优化，最大限度地引起粉丝兴趣从而产生点击。

►商品转化率：

商品成交人数 / 商品点击人数。

直播商品转化率，可以配合活动玩法，福利优惠形式，然后加上主播引导等促进商品转化率的提高。

03.

直播产品

1 ► 引流款：

又名“钩子款”、“秒杀福利”，商品价格甚至低至1元、甚至0元的产品（或远低于商品价值，商家补贴福利），帮助直播间拉新。

2 ► 利润款：

又名“高价款”，产品以盈利为出发点，利润高。

3 ► 标品：

具有统一市场标准的产品，价格透明，比如手机、电脑、家电等都属于标品。

4 ► 非标品：

没有明确规格和型号的产品，比如女装、女鞋等。因为产品款式、创意、服务、质量不一样，价格差距大。

5 ►白牌：

是品牌的相对概念，指一些小厂商生产的、没有牌子的产品。

6 ► C2M：

英语Customer-to-Manufacturer的缩写，指根据销售端的用户反馈，反向指导产品生产。

目前主要有两种模式：一是直播间模式，基于主播丰富的选品经验，以及对粉丝画像及消费行为的洞察，打造适配直播间粉丝的C2M产品。二是平台模式，即通过电商平台将用户端与产品生产端直连，通过大数据分析，精准获取目标群体需求，产出定制产品。

7 ► sku：

英语StockKeeping Unit的缩写，指一款商品。如果一款商品有3个颜色，相当于有3个sku。

8 ► DSR动态评分：

淘宝天猫的店铺评分。如果3项都是绿色，或者有一项低于4.7分，那么产品将无法在抖音商品橱窗上架。

9 ► 品牌专场：

主播和品牌合作直播带货专场，即这场直播只卖该品牌产品。

10 ► 拼场直播：

主播在单场直播里，带货多个品牌的产品。

04.

直播形式（抖音直播中常用）

1 ► 产业带直播：

通过借助线上直播销售渠道，帮助商户拓展销售渠道，同时缓解地方过剩产能等问题，带动当地经济发展，是地方政府推动企业数字化转型的重要手段。

2 ► 档口直播：

在线下有实体店的商家在直播带货平台销售产品。

图源 | 网络

3 ► 走播：

电商主播没有固定的直播间，在品牌店或大型批发市场里边逛边直播带货。

4 ►店铺自播：

商家店铺发起的电商直播，是店铺自运营的抓手。

05.

平台相关

1 ► 二类电商：

依托广告流量做销售的电商平台。

2 ► DOU+：

抖音推出的帮助主播将内容推荐给更多兴趣用户的内容加热工具。

3 ► DOU+直播上热门：

DOU+服务中的一种，抖音为主播提供的直播间加热工具。主播在直播前和直播中均可购买使用，可提升直播在推荐页的曝光率，吸引更多观众进入直播间。

4 ► 商品橱窗：

即抖音的商品分享功能，开通后可在橱窗放置商品出售，粉丝下单后能够赚取佣金。

5 ► 抖音小店：

抖音为抖音达人提供的电商变现工具，帮助其拓宽内容变现渠道，类似淘宝店铺的性质。店铺开通后，可以在头条系的其他应用中统一展示店铺，例如头条、抖音、火山等。粉丝可以分别在这些平台进行购物，完成一个闭环。

6 ► 音浪：

抖音的虚拟货币，用于粉丝打赏给主播。

7 ► 星图：

品牌主、MCN公司和明星/达人进行内容交易的服务平台。商家可以根据需求，选择契合的已入驻抖音的明星、达人合作直播带货。

品众创新，15年专注互联网数字化营销服务，秉承“品质承诺，众信之托”的服务理念，是国内精准营销领导者。品众创新旗下“话众点公开课”品牌，作为首批荣获“巨量学培训类服务合作伙伴”的培训商，专注抖音电商全链路能力打造，用专业力激发商家生意新可能。