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双12刚过，2021年已进入尾声，又到了做年终复盘、新年规划的时候。

短视频直播电商，这个今年最受关注的行业，经过两年的快速发展，现状如何？明年是否还有赚钱的机会？这是很多人都关心的。

风起社作为新电商行业社群，从会员身上接收了大量的一手行业信息，以抖音为代表，基于现状对明年的风向进行一些预测。

抖音电商在2020年完成了5000亿的GMV，今年的目标是10000亿。

在一路狂奔的同时，也暴露出很多问题。

一、整体生态略显混乱

这是所有处于快速增长期的平台，都会出现的问题。

经过了2020年的认知洗礼，今年已经没人再质疑短视频直播的赚钱能力了，唯一要考虑的就是以什么姿势入场，分一杯羹。

以抖音为代表，今年以史无前例的速度突破了6.5亿日活，在流量的灌溉下也出现了特别多的业务模式，企业自播、主播、投放、代运营、供应链、培训…

其中，企业对自播的态度呈现两级分化，一半把抖音当作未来的新阵地来做，自己搭团队、学运营，脚踏实地、舍得下本钱，例如珀莱雅，据说抖店的销售额已经超过天猫旗舰店了。

一半只想在抖音薅一把流量就跑，坚决不做大的投入，只找达人带货，卖一笔赚一笔，落袋为安。

主播、投放、代运营这类吃专业饭的，在经历了年中的供不应求后，漫天要价，但是真正能打的很少，忽悠人的居多。甲方和乙方的关系无比微妙，相互质疑、试探、防备，事后撕逼和坐地起价的戏码屡屡上演。

而培训又相对非标，无法保证交付效果，被扣上了割韭菜的帽子…

每种业务模式都有人在赚钱与赔钱，被认可与被质疑之间狂奔。

面对直播电商这个新物种，没人知道标准答案是什么，平台也在和参与者一起，边摸索边完善。

二、人才供需严重失衡

北京的主播，时薪在200-400元之间，取中间数300元/时，每天播4小时，每个月是3万多，价格并不低。但即便这样，还是有很多人招不到靠谱的主播。

能招到主播的，要么发现主播水平不行，卖不出量。要么主播能力不错，卖的很好，但是留不住，因为主播一旦发现自己的能力被验证，要么跳槽拿更高的薪资，要么就直接自己单干了。

好的投放和运营也是如此，不同于传统互联网行业，直播电商的入门门槛极低，两三个人就可以直接起盘做业务了。

大企业不再一枝独秀，小工作室遍地开花。

三、流量内卷严重

这应该是从业者今年感受最强烈的一点了。

抢流量，是抖音今年的主题。

一类是拼时长，以罗永浩直播间为代表，从去年4月1日开启首播后，开始是每周播一次，到年底的时候变成了每周播两次，今年年初变成了每周播三次，再到今年九月份，直接变成了7*24小时日不落直播间，中间只会断掉1个小时左右，主要原因是为了蹭自然流量的那一波奖励。

一类是拼内容，从佰草集的直播间宫廷剧，到虚拟美妆达人柳夜熙单条视频涨粉百万，再到张同学靠着专业的脚本、摄影、剪辑快速涨粉1500万。

没有最卷，只有更卷。

年初的时候还可以说是有流量红利，到了年底，流量还在，但是红利已经不在了。想要流量，只能拼真刀真枪了。

生态混乱、人才失衡、流量内卷，是目前整个短视频直播行业存在的普遍性问题，抖音、快手、淘宝皆如此。

但是危机危机，有危就有机，这些问题的存在说明行业还处在快速发展期，一旦这些问题被消灭了，就说明整个行业大局已定，从发展期变成了稳定期，也就意味着普通人已经没机会了。

站在当下去看2022年的趋势，还有以抖音为例，短视频直播电商至少有4个趋势应该把握住。

1. 稳定低收益的小号矩阵

抖音的商业逻辑天然是去头部化的，抖音希望生态繁荣，不希望一家独大。大号会有推流限制，且一旦触犯规则被封号，前功尽弃，一切归零。

2022年做抖音，从0粉开始就以变现为目的，不要以涨粉为目的。

尽可能追求稳定低量有利润，模式跑通以后，马上做两件事：

(1）拉长直播时长

直播电商的形态就是把线下导购搬到线上，所以日不落直播间会成为常态。只要单位时间可以盈利，拼的就是营业时长，把流量价值吃干榨净。

如果自己团队的时间不允许，性价比最高的方式就是找代播。

比如说，一个团队原来每周播7天，每天播6小时，现在自己每天直播3小时，其短视频代运营是什么意思他时间找别人代播，然后把每天的直播时长拉长到12小时。这样团队投入的时间是原来的一半，但是营业额可以翻倍。

所以模式一旦跑通，要学会借助外部力量把利润做到最大。

2022年做短视频、做直播，首先要撇开一夜暴富的心态，稳定可持续的生意才有未来。

(2）开多个号作矩阵

放大利润的第二步是把精力腾出来做矩阵，大象不如蚂蚁雄兵。

罗永浩的交个朋友直播间，在上个月，从1个变成了7个，开设了酒水食品、美妆日化、服饰珠宝、运动户外等垂直类目直播间，然后给根据每个直播间的定位配备上不同的主播。

这就是典型的单账号模式跑通，通过矩阵实现利益最大化，虽然交个朋友是头部直播间，但是运营思路值得所有人学习。罗永浩的入场，某种程度上加快了直播电商的正规化、标准化和精细化。

垂类还有一个好处，就是容易起号，今年火起来的金爱罗夫妇、董先生珠宝都是通过垂类化，实现了异军突起，这会是2022年的一个大趋势。

2. 从一线城市下沉到二三线

短视频直播电商轰轰烈烈发展两年以后，已经出现了明显的势能溢出现象。

资本正在从北京、上海、广州、杭州，涌入到更多的二三线城市，比如长沙、武汉、合肥等。

主要原因是成本的变高，短视频直播电商不像移动互联网，后者所需的人才主要集中在北上广深这种超一线城市，企业不得不跟着人才走。

而短视频和直播对人才的专精度要求相对比，学习门槛也相对低，所以在二三线城市一样可以做的很好。

明年趋势是在一线城市获取资源，在二三线城市落地执行。这就给二三线城市带来了很大的商机，商务、运营、供应链，明年可以吃一波红利。

3. 抖音私域的红利才刚刚开始

抖音在战略大方向上始终在追求业务闭环，私域是其中必不可少的一环。

今年很多人的做法还是在抖音上偷流量，在微信私域做成交，明年这种情况会越来越少。换言之，想在抖音上赚钱，私域的布局越早越好。

目前抖音私域已经上线了粉丝群、私信、订阅群发等功能，功能也在逐步完善。比如说群里可以发优惠券、可以给群员发送开播提醒、可以通过私信定向邀约，这些都在帮助商家降低成本、增加营收。

私域的运营对高客单价的商品尤为重要。以泸州老窖为例，目前每天营业额的15%来自粉丝群，如果抖音上今天卖了100万，其中有15万就来自粉丝群。

抖音私域对于不能24小时直播的商家，会越来越重要。

大胆预测，以后直播电商至少有两条重要的卖货渠道，一个是直播，另一个就是抖音私域。

4. 高客单价市场变大

直播电商发展到今天，一直背负着低价的标签。

从一开始，品牌方对直播电商的定位就是冲销量、做品牌曝光。所以低价的商品天然有优势，也一定程度上让用户对直播的认知变成了：便宜。

但是随着生态的成熟，已经有越来越多的主播开始做高客单价的东西了，比如珠宝、字画、茶叶。

以茶叶为例，这里有一份统计，几万粉丝的账号，每场直播销售额可以做到几十万，就是因为粉丝够精准。

抖音有6.5亿的日活，这些用户是不缺购买力的。从货架电商到直播电商，本质上是流量的迁移，所以货架电商能卖的商品，在直播电商也一样能卖的出去。

随着行业的发展，直播间摘掉低价标签只是时间早晚的问题。高客单价商品，越早布局越好。

2022年，短视频直播赛道，会是在内卷中红利满天的一年。谁能越早看清趋势，谁就能享受到更多的红利。

作者：史贵鹏，微信公众号：风起社，作者工作信息：新电商创业者社群「风起社」主理人。

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