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　　716杨过：落魄销售成高手抖音15分钟的福袋什么时候抢最好，90天完成一年业绩！

　　群友们，晚上好！我是杨过，是一名80后，目前从事环保行业的销售工作。很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！

　　一、个人经历

　　我叫杨过，来自海上海丝之路的刺桐城。杨过在金庸武侠小说意思是有过则改之的意思，我是对生活现状不满意，要改变这个现状，所以这名字经常给自己提个醒。

　　出来工作的这几年，三年内我换了三份工作，总想着换一家非常棒的公司发展。可是生活就是喜欢和抖音15分钟的福袋什么时候抢最好你开玩笑，不是我好吃懒做，但我一直没找到这样的工作。

　　记得我开始做建材销售时，公司没有配车，为了提高效率我都是骑自己的摩托车。我开始跑业务的时候，经常出去一天来回要100公里左右。最苦的是路程偏远项目，来回两百公里左右，这期间换过了3次链条。

　　可是就算是如此的辛苦努力，业绩还是平平抖音15分钟的福袋什么时候抢最好；日子过得像王小二，一年不如一年，面对种种不顺，我就开始抱怨。当自己有怨的时候，争吵也就在所难免，夫妻感情跌入了低谷。

　　可是即便如此，我爱人还是默默跟随着我吃苦，始终乐观面对这一切，只和我动动嘴皮子，在背后默默支持着我。这些我都铭记于心，可是我一个大男人就是好面子，呈口舌之勇。

　　在这3年我苦逼的职业生涯期间，最让我一辈子内疚的是有一次我换了一份工作，我老婆那时候怀二胎了，还带着2岁的大女儿。她为了能够支持我的工作，挺着大肚子跟我一块搬家，帮我收拾东西打包行李搬过来，挺着肚子布置宿舍。

　　当时我是看在眼里，内疚在心里。接下来的几天，为了能够给减轻我的生活压力，她带着大女儿挺着大肚子到外面找了一份工作，一边带大女儿，一边赚钱。

　　如果我回来不及时，她必须挺着大肚子走3公里的路才回到宿舍。老婆还带着大女儿，一个女人这么的付出都是为了这个家，而我却还在抱怨。

　　别人家的小朋友过生日，他们的爸爸妈妈，可以为他们准备生日蛋糕，甚至下馆子里面去为她庆生。我女儿过生日，却只能一家三口就蜗居在宿舍里面，做一些家常便饭随便了事。

　　每次被人问赚多少钱，我只能打哈哈。看着我身边的同学、朋友一个个风风光光，我开始自卑，没有自信，我不敢与他们交往。面对大项目在眼前，我很努力了，帮客户争取到了最低的价格，还是被对手拿走了单子。

　　我手上的人脉资源一个都拿不出手，面对种种问题却无能为力。人到30岁混到如此，我常常痛恨自己的无能，却无力去改变现状，我该怎么办？

　　2016年的3月份，我家的老二已经出生了。老婆为了减轻我的工作负担，带着大女儿和小女人回老家了，一个人带着小孩了。

　　5月中旬，我在外面出差的时候，有一天外面下着磅礴的大雨，我默默地站在窗前，看着大雨噼啪的下个不停，也许是触景生情。我开始回想自己这几年的所作所为，把所有的经历重新过一遍。

　　想着我现在的家庭情况，想着自己这几年收获了什么。我又想着老婆的付出，情到深处，我忍不住掉下了眼泪。

　　我的总结：我的身边没有销售高手，没有人指点我改如何改变，一个人一副傻劲，注定不会有什么奇迹发生的；你不会游泳，换在多的泳池也是不会游泳；

　　二、改变从遇到高手开始

　　我开始在QQ部落搜索销售资料，加入各种销售群，看各种分享资料。无意中加入雨总的读者群，看的第一篇分享是邦良的分享，第二天看了一休哥的分享。

　　他们的分享里面反复提到 “716团队”和《我把一切告诉你》这个帖子。在群里问了群友，我也在群里下载《我把一切告诉你》来看。

　　看了之后，我就被这个贴子的内容所吸引了，然后去淘宝下单买实体书回来看。在这个期间，我看了不少群文件里面的销售资料，光光一休哥那个分享，我就看了三遍。

　　群里每天都会分享销售技巧，我有时间看了就会拿笔记本把一些实用的招数记录下来。下午群里的 “头脑风暴”帮助有问题的群友讨论工作问题，大家群策群力帮忙有需要帮助的群友，我能帮得上忙的也会参与。

　　随着在群里呆的时间加长，我的直觉告诉我，这就是我的解药。我产生了加入“716团队”的想法，我想要提升自己的销售水平，必须改变土八路的做法，提高生活品质，需要向雨总这样的销售高手学习。

　　5月10日那天晚上，我翻来覆去一个晚上睡不着。我左思右想，决定第二天工作完，晚上就报名参加716团队。5月11日晚上，我加入了716团队。

　　在学习期间，我最开心的就是自己愿意去实践，不断的去尝试所学到的知识点。毛主席说过实践见真知，通过不断的把《三大思维模式》学以致用，我收获的不仅是业绩，还有对《三大思维模式》的深刻领悟；

　　三、运用三大思维模式

　　1、同行介绍的客户，虎口夺食签单26万

　　这单来源要从预热期间开始，8月初的时候一直在背诵《人情做透四招》之发短信。

　　716销售招数：短信

　　我背完《人情做透四招》之后，觉得要去尝试一下。我之前发祝福信息都是不带名头的群发，我开始抱着试试的心态，我就开始整理通讯录。

　　我先找了20个感觉比较靠谱的朋友、同行、客户，开始按照《人情做透四招》中的要求，每周五4点半固化发送周末愉快短信，即带名头又简单的祝福短信，短信内容：张总，祝您周末愉快！杨过

　　前两周回复我的人非常少，但感觉与客户朋友之间有一些微妙的变化，平时微信朋友圈从来不给我点赞、评论的人，居然给我评论了。

　　第三周的时候，我把发信息的数量增加到了80人。发完第五次短信之后，我迎来真正的单子。一个卖KTV音箱的同行回信息，他说有一个温州客户，想做氧吧。

　　看到这条信息，我马上给这个朋友打电话过去。说是他在谈音响项目的时候，看到业主在研究氧吧的方案和合同，突然间想起我。他当时就告诉业主，认识一家做氧吧的人，要不要介绍你们认识认识。业主当时想了一下就答应了，朋友就联系我，希望我可以争取一下。

　　我再问了他与业主魏总的一些关系，他说与魏总算是半个朋友。魏总里面有一个承包装修的包工头和魏总比较熟，可以给点好处给包工头，让他帮我们做线人。

　　我当时满口就答应了，但碍于和这个同行朋友关系不是很熟，我不好意思让他把相关的联系方式给我。就让他帮我去操作，许诺他签单了也会犒赏他，我们俩就会心一笑。

　　这种利益驱动，对于我们项目来说很司空见惯，成交了大家都是双赢的。接下来的两三天，朋友陆陆续续的把项目的相关信息发过来，魏总通过这个朋友转发了平面图给我先报价。

　　716销售招数：冠军级市调

　　运用《麦凯66》和朋友聊天，得知我的竞争对手是国内最早做氧吧的生产企业，而且业务员跟魏总关系还不错，合同都快签了，时间比较紧张。

　　通过写写画画，我知道不能急，虽然有利益驱动在前，但这个朋友从来没有把相关的联系人的方式发给我，说明我还没有取得他的信任。要做点什么事，才能在这个项目中获得主动权呢？

　　我通过写写画画进行分析，送小礼物不可能，我没有他的地址，他为什么要告诉我这个项目信息呢？对我有初步的信任，才愿意支持我去谈，再者就希望能得点好处。

　　我决定把利益驱动最大化，我打电话跟朋友聊，建议他直接让我跟魏总直接交流，好处如下：

　　（1）以第一时间确定魏总的需求，心理活动！

　　（2）项目比较紧张，竞争对手又有这么好的关系，并且已经捷足先登了。我不早点介入的话最后失单了，谁都没有好处可得！

　　（3）你也不用那么辛苦！天天当我们的传话筒！

　　最后朋友犹豫了一下，答应了我的要求。几分钟之后，把联系方式到微信上了。但是非常气愤的是号码不是魏总的，而是线人包工头的微信。时间已经拖到9月13号了，我心里很着急，立刻给那个包工头打电话过去。

　　包工头告诉我，他跟魏总是老朋友了，不好意思帮我们推项目，怕魏总怀疑他。我当时郁闷，想得点好处，又不付出怎么行呢？但好在他告诉我，项目进展还没那么快，所以氧吧还没有确定下来！

　　我把之前提炼的三大好处跟这个包工头说了一通，他答应把魏总的号码给我，让我直接谈。但不能表现得跟他很熟一样，以免魏总怀疑他。9月13日下午得到魏总的电话号码，我马上给魏总打电话，得到的反馈信息正常：

　　② 报价那么高，有什么区别吗？

　　② 现在快定了，给一个最终的报价！

　　③现在有好几家在报价！

　　挂完电话，我第一个反应是人情做透里面一句话：现在客户说什么都不用听，都是假话套话和官话，在没有取得客户信任之前，报价是假…………

　　现在主要的问题，先取得客户的信任，我再与线人沟通了一次：了解到这个魏总是可以拍板的，项目国庆后正式开始启动，报价都在36万左右，合同价是28万元。就这一家来报价，其他的信息就没有了，我想多市调一些业主的信息出来。

　　可魏总没有通过我的微信加好友验证，感觉无从下手，但销售一定要采取主动权。忽然记得有一次716团队行业群的市调分享，可以先查查他公司的情况，这非常好下手。

　　通过市调，发现在当地有两家酒吧，两家KTV等甲方公司资料，再听几遍魏总跟我交流的通话录音找突破口，我制定下面的攻单流程：

　　① 做一份报价方案书的说明文件，把自己的优势突出来，激发自身优势；

　　② 想办法与魏总见一次面，非常有必要，线下市调；

　　③ 讲好公司和产品的故事，在《正确的做事法》里雨总说过，话术不会就讲故事！

　　我发短信与魏总约见面，表明见面向他解释说明介绍公司和自己产品。到了ktv现场，我先与朋友联系了一下，看有没有必要先见一下线人，之后再去找业主。

　　朋友告诉我与线人包工头商量过了，让我直接去找魏总，表现出认识魏总就可以。朋友就把线人的照片发给我，让我记住他的长相！接着找前台说要见魏××，市调时公司股东有两个全姓魏，想找前台确认下！

　　得知我要见这魏总不是法人代表，而是股东之一，这信息太重要了。见到魏总的时候，看到魏总的超短发像光头、白发比较多、中年男士、像当过兵一样结实健壮、笑容比较亲切，也跟线人打了一声招呼；

　　寒暄之后，我们载椅子上坐下。魏总在泡茶的时候，我马上拿出手机默默拍了一下办公室的照片，熟练的按下那个录音键，把手机随手放在桌子上，各种样品，各种资料一一展示出来！

　　等我演示完产品、介绍完公司的产品，讲了几个相关的小故事，这个过程魏总听得津津有味。我做完这些动作后，魏总让线人带我去现场看一下。

　　716销售招数：麦凯66+写写画画

　　在去现场的路上，我充分的向线人了解情况。他说魏总还有一个ktv年底也要装修，他己经把这边的氧吧做了设计规划，肯定是要做的。回到办公室之后，我和魏总的聊天气氛开始轻松一些了，我开始运用《麦凯66》跟魏总聊天。

　　我：“看您这么健壮，是不是当过兵啊？”

　　魏总：“没有啊，之前干苦活的。”

　　我：“其实你们那一代都比较辛苦，魏总，您之前是在哪里工作的吖？”

　　魏总：“就在你们泉州呢？”

　　我：“哇塞，这么巧，那会不会讲闽南话呀？”

　　魏总：“闽南话只会听，但说不出来。”

　　我：“在泉州多久啊？那时候做什么呀？”

　　魏总：“在泉州呆了十五年了，那时候搞广告的。”

　　我：“做广告的设计都很厉害，真看不出来哦！”

　　魏总：“没有，我们那时候是做户外安装。”

　　……………………

　　麦凯66真的是很好的交流工具，可以聊很久。在聊天的过程中，魏总要求价格再优惠。我从魏总的办公室下来，跟前台小妹打声招呼就走了。出门的第一件事就是写写画画，把拜访时间、拜访地点、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情………

　　等我做完这个，为魏总建立了客户档案，我再尝试了再加魏总的微信。魏总没多久就通过了，通过这次的拜访，我达到跟竞品平起平坐。

　　716销售招数： 送小礼物

　　我回到公司的第一件事情，就是刷爆魏总的朋友圈，把所有的信息都提炼出来，从中得到了很多重要的信息。魏总的家庭关系很简单，有一个女儿，一个儿子，非常疼爱他的女儿。此外我他爱人的生日，他自己的生日等等信息。

　　市调完成，我还不知道送什么礼物好，为了保守起见，我打算先快递两箱梨。我定时查阅单号，25号我给魏总发短信：

　　魏总，朋友的水果店正在庆祝十一活动，捧场，快递两箱雪花梨与您公司同事们一同分享。工地粉尘大，对肺不好，雪花梨适合秋天食用，而且对肺非常好。少抽点烟哦，杨过！

　　客户真的短信说谢谢，嗯，装傻呗！

　　这阶段周末短信未断过，客户在微信上比较含蓄的告诉我，价格给下调一下，报价太高了。我知道对手的最终报价，但我没有马上降价，而是告诉他我们的产品，服务，各方面的优势，客户说他考虑一下。

　　没多久，他通过那个线人向我砍价。说价格合适就会定我的，按理说应该是好消息，但我感觉没这么简单。可我拗不过他，9月29号报价29万给魏总，我不想价格比竞争对手的低，业主说再跟其他股东一起商量一下再给我回复，当时我可淡定的很！

　　因为我对于魏总充分的市调，对他的心理还是能把握个大概，再加我从线人那边得知，对手一直在等着签合同，还不知道我已经介入了，也没有像我这样做送水果做人情。魏总比较喜欢我这边了，只希望多争取些利益。

　　我知道对手和我都还有价格的浮动空间，可对手占着天时地利却不懂得做人情和利益驱动，给了我一个绝佳的虎口夺食的机会，我就想一鼓作气29万签下来，只需要再送一次礼。

　　716销售招数：三大攻心术之攻其直系亲属

　　10月6号下午，急匆匆来给辅导员打了好几个电话，辅导员电话一直占线，好在他后来回我电话了。我把大概情况告诉他了一下，他给我提了几个送礼的建议，最后叮嘱我抢单切莫贪心，提防对手反咬你一口。挂完电话，这个提醒让我回味良久，颇有深意。

　　我开始市调客户孙子的生日，想送生日钞，这次却没有如愿，因为没有搞到手。思来想去就送她女儿一个围巾，魏总又在泉州呆了十五年，给他带个泉州的铁观音特产，买完这些礼物！

　　第二天与魏总微信上约时间，聊着聊魏总受不了了，直接说对手最终报价才23万块钱，你能不能再跟公司老板商量一下再优惠下，我假装为难说去申请一下。

　　其实我心里已经定了一个最终价26万，至于他说对所报23万块钱，我可以大可不相信，乙方杀乙方是甲方擅长的策略，我非常有把握26万块钱他可以接受。

　　我就让老板去做这个人情，一来显得你重视他这个项目，二来老板心里舒服高兴，老板在这方面很有经验，一番交流之后就搞定了，确定26万块钱！

　　第二天上去敲定合同，皆大欢喜！10月8日，我带上礼物就出发了。到了现场先到前台小妹那边，给两包巴达木，马上就热情的帮我通知魏总。再次见到客户，就只有我们两个人谈，先把礼物献上，魏总甭提有多高兴了。

　　他主动说把那合同拿给他看一看，付款方式方面，他们公司一向比较严苛，但对我却大放绿灯，我那个心里美滋滋的。接下来我一直夸奖客户，夸他家庭，夸她女儿，夸张的阅历，夸他公司等等，因为我对他做了充分的市调。

　　签完合同不到两个小时，定金就打过来了，这一单抽成保底赚七千块钱。当然，还是不忘记写写画画，第二次见面、开单纪念日等！

　　开单过程到这里就结束了，总结在开单过程中运用到的716销售招数：

　　1.短信+利益驱动：通过发送周末愉快短信让同行记住了我，通过利益驱动让同行把客户信息拿给了我；

　　2.冠军级市调：通过百度了解魏总公司的情况，看微信朋友圈了解客户的个人信息；

　　3.麦凯66：运用麦凯66和客户聊天，了解客户和项目的更多信息；

　　4.送小礼物：给客户送梨；

　　5．三大攻心术：给客户的女儿送围巾和给客户送铁观音茶；

　　2、运用人情做透，再度签单17万

　　这个项目的来源也是发短信发来的，由于我固化了星期五4点半发送短信，提醒了客户想起了我，帮我介绍的客户，固化发短信给我带来太多的好处了。

　　星期五，发完短信项目信息就来了，周六就要去拜访。那几天，我整个人犯浑，满脑子都是浆糊，都不知道怎么去跟客户交流。第二天还要见客户，那时候感觉天都要塌下来了。在不知所措的情况下，我给辅导员留言希望他帮助我。

　　716销售招数：向同行高手学习

　　第二天坐完动车，还是没有辅导员的任何音信。我知道刚开课不久，每个辅导员都很忙，因为他们都很用心，我真不好意思主动打扰。下车的时候就觉得完了，这次完蛋了，肯定要歇菜了。

　　在去转车的时候，一个熟悉的电话号码打进来的，我心里别提有多高兴了，就像见到救命稻草一样！这就是我们最亲的辅导员，就像父照顾小孩一样关爱着我们每一个人，总是会在最需要的时候出现

　　通完电话，我是把通话录音反复的听。因为那时候周边实在是太吵了，脑子也没那么好使，记住那么多要点，笨办法往往是最好的办法，把要点记录下来如下：

　　1.《三大思维模式》课程学习中有一条主线：市调+向同行高手学习！可惜我公司没有高手，可是我有辅导员这个高手呀，我背后有716团队啊，这个我为人人，人人为我的团队！

　　2.今天见客户就简单跟他聊一下，就跟客户说公司跟别人合作了哪些店，某些厉害的合作客户案例，跟他拉拉关系啊，聊聊风土人情啊。这种简单的客聊，然后给他们留一些我们公司的产品资料，如果投机就多聊一点！

　　3.合作方面找出三个点：①公司的实力吖！②公司合作的客户吖！③合作好处愿景！然后恭维一下对方，了解一下对方发展的背景！就聊这些就好了！

　　4.后期再做陆续跟进，做KTV的调研，他们的背景是什么？跟我们合作的优势是什么？双方的利益基础是什么？

　　分析完就是做相对应的对策，全部写写画画在纸上，第二条和第三条是见面的时候要说的，这是当下的重点内容，勾勒好主要方面的话术，心里就开始默记、默背！

　　见到了合作伙伴与客户侯总、林总，大家寒暄一下，互相介绍一下之后。我先把所有的相关资料发给在座的每一个人，然后开始讲解产品，做演示给客户看。在这个过程当中，少不了故事继续上演。

　　我讲老板的故事，勾起了对方的共鸣，顺便恭维一下对方。我就说你们60/70年代的人真的非常不容易，像老板您能发展得这么大，很厉害……

　　产品演示结束，候总表示一定要上这套产品，接下来就是简单的客聊，在车上还好有百度一下揭阳这边的情况，就带着麦凯与客户聊天！聊着聊着客户老是跑到产品上去，兴趣有那么大吗？

　　接着就开始跟我讨论价格，我报价22万，对方直接说12万块钱当场签了。我勒个去这个太突然了，还好那时候脑子没有进浆糊，我知道12万块钱已经快接近公司的底线了，哪里能马上答应啊。

　　我说跟公司申请一下，我看聊天的火候也差不多到了尾声了，**已经过了，我就找个托词结束本次的拜访！回想起来这次拜访客户，进步太大了，简直是倍增啊！

　　716销售招数：短信+送小礼物

　　回到公司之后，我有了客户的手机号码，周五短信当然要固化啦！客户的地址也有了，对，地址，要做什么呀？？我直接淘宝下单，10月1号国庆节到了，话术：

　　候总，先祝您国庆愉快！

　　朋友家的水果店正在庆国庆，快递两箱与您公司林总一同分享！工地粉尘大，梨子是养肺的宝贝，烟要少抽哦！――杨过

　　这是当时给客户发的短信，如下图：

　　然后接下来好几天，我也没跟他谈价格，就是保持短信联系！10月13号，淘宝再次下单，10月17号到，话术：

　　侯总，早上好，朋友的小店捧捧场，苹果属于秋季的产物，属于阳性水果，一年四季老少皆宜，快递两箱与您和林总一起分享！略表寸心！――杨过！

　　候总的都是回复，谢谢！这次还是没跟他谈价格，但是候总受不了了。周二通过我的合作伙伴来找我，表示希望尽快签合同的意愿，但12万块钱，我实在是不想签，我的心里价是17万。我直接告诉了对方，对方表示跟股东商量一下！

　　周三，我在他的微信上发了一条DIY的笑话！

　　作品：

　　宝乐迪KTV刚刚开业，姐夫去捧场，喝酒了，[啤酒]

　　晚上醉醺醺的回家，姐姐生气，但是对着醉汉没法发火，[发怒]

　　就给自己抹了口红，在熟睡的老公脖子上和造型上亲了好几个印子。[嘴唇]

　　第二天等姐夫清醒了，姐姐就开始和他吵架，问他昨天去哪鬼混了。[咒骂]

　　婆婆过来劝架，看到儿子造型上的口红印，上去就是一巴掌。[晕]

　　随后的几天，姐夫都在努力回忆那天晚上到底干啥了。[疑问]

　　刚看到，与您乐一乐，工作压力大，笑口常开哈！！[憨笑]

　　候总没有理我，为什么要这样做呢？因为到了攻单阶段，销售主张又不能太明显，只能采取这种方式，《人情做透四招》之短信，里面写的很详细，我只是照做而已！

　　10月21日下午3点半，候总给我发了一条微信：杨经理，经努力，股东同意签订合同，请下周安排时间过来，并现场确认相关设备安装位置。

　　总结在开这一单过程中，运用到的716销售招数：

　　1.向同行高手学习：因为公司没有高手，所以向716团队的高手学习；

　　2.短信：每周给候总发送周末愉快短信和DIY笑话；

　　3.送小礼物：给候总送了两次水果；

　　加入了716团队后，我理清了前进的方向，有了奋斗的目标，养成了一个好的习惯，不仅赚到了钱，又得到顶级思维模式；

　　现在掌握了10大正确做事方法，有奋斗的方向，知道了自己的梦想该如何去实现它，加入团队的每一天都过得非常的充实，让自己知道还活着，并找到活着的真正意义！

　　现在培养了一个非常好的习惯就是坚持，上班时间好好的上班，下班后一到点就开始学习，做好双固化。我会反思自己的学习工作生活的一些问题，并做调整，总结自己。夜生活从此跟我分道扬镳，每天多干实事，少想未来；

　　现在家庭越变越好，一放假就回家享受与家人在一起的快乐时光，不用让爱人那么辛苦了，双方能在一个频道上沟通了，做到心与心的直接交流，感受爱情与亲情的双温暖；

　　没加入716团队之前，我半年能做到30万已经很了不起了。我在716团队学会了“敬天爱人”哲学思想+《三大思维模式》，让我在这短短的80天，销售水平得到了大幅度的提升，开的大单总计有六个销售额达到了70万，提成3万5。

　　我真心感恩雨总把他的所有的销售本事倾囊相授，这种无私的奉献精神真的是让人非常的敬佩，而且每个716团队的人都有这种精神。

　　这世界上除了亲人，没有其他人了，遇上716团队让我这个平平凡凡的凡夫俗子有机会改变自己的命运，踏入自己想要的人生道路！公司的小团队也是如此，我也让我的销售团队贯彻执行《人情做透四招》，一起琢磨话术，每一个队员的业绩都比之前好太多了。

　　刚开始他们一个月只有500的抽成，现在有的能力水平能达到2000上下的抽成，加上保底底薪，对于这些刚毕业的小白菜鸟来说，收入是非常可观的！而且随着我的学习的深入，他们也将受我的影响，进步也会更加的大，收入也会越来越高！

　　感恩生命对我的馈赠，让我结缘716团队，加入了蓝家军，认识这么多志同道合的哥们，让我踏入一条一发不可收拾的快发展道路；我的分享到此就结束了，说的不好的地方还请大家多多担待！